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互联网的浪漫,需要创业者用温柔去采撷

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发表于 2014-1-9 00:30:18 | 显示全部楼层 |阅读模式


互联网的浪漫,需要创业者用温柔去采撷
来源:钛媒体
      现在在中国炒得很火的Roseonly,一家定位为高端品牌的网络花店,靠着他准确的市场划分(爱情市场),和社群营销,最近又获得腾讯近千万美元的B轮投资,短短一年内已获得了3次融资,谁说搞互联网的不懂罗曼史,本文笔者从Roseonly的案例带出爱情经济商机,爱情与面包的黄金比例。
互联网的 “bad romance”?
      网络、爱情,给你这两个关键词,脑中会浮现的是甚么? 爱情公寓、wechat 摇一摇。不错,有基本sense了。再来还想到甚么? Ashley Madison、Tinder,唉呦不错喔,那你就真的是搞互联网的行家了。【中国金点子官方网www.jindianzi.net.cn  QQ:247699808;Q群52503048】当然啦,你也有可能是看社会新闻案件看到的,撇开部分那些“灰色应用”不谈。如果你以为以爱之名的商机仅此如此,那就错了,传统零售业者的触电,也是能有“爱”的火“花”。
      网络花店,这看似寻常的电子零售模式,为何会在今年得到创投这么多的关注?
      首先先介绍一下创办人,蒲易,曾参与投资大众点评网、梦芭莎、机锋网、英飞特电子等企业,本身就是投资眼光很准确的投资人,所以在他决定要卖花的时候,大家都非常好奇,他想打的是甚么主意?
      一切的发生,都是从那天我在微博遇到她开始…

      在2/14情人节当天,大陆明星李小璐上传了张她与Roseonly的玫瑰花合影,获得网友疯狂转载,光是这一天,就使得Roseonly的粉丝增加了十万人。靠着抓住明星的效应,得到了一次很好的口碑营销机会,也使得年轻人争相模仿。
      背后意义: “正妹明星+社群媒体疯狂追逐”: 情人节当天数量众多微博讯息,每个女孩都迫不及待的上传了自己与roseonly的合照,获得朋友祝福,这形成了一种群聚现象,人类是群居的动物,我们是寻求归属的,当大家都认为这样做很好很幸福的时候,你就会想跟着做,商机也就跟着滚滚而来。
电商的老话一句:有人斯有财,流量为王
      “娇”点

Roseonly瞄准的便是年轻人喜爱跟风和追逐认同的心态,微博满满的是年轻女性上传张张她们抱着一大盒的Roseonly的照片,分享自己被宠爱的氛围。试想看当一名女性,在好友面前收到一盒装玫瑰花平均价值高达人民币999块(新台币约5千元)的玫瑰花盒时,众人羡慕的眼光,满足了女孩被照顾到的自我实现需求。甚么是价值主张(value proposition)? 【中国金点子官方网www.jindianzi.net.cn  QQ:247699808;Q群52503048】谁管那盒999RMB的玫瑰花是从天上采的,还石头蹦出来的? 我们要的是众人的那声 “Wow~”,这才是花盒卖999RMB的意义,这才是真的价值主张。至于花,还是看看就好。
暧昧是刻意模糊的焦距: Marketing Myopia

哈佛商业评论的经典营销文章<营销近视病>( Levitt,Theodore. "Marketing Myopia."Harvard Business Review(1960)),提到了营销的基本核心概念: 消费者要的不是那个可以钻几毫米的钻孔机,消费者要的是那几毫米的孔。哈佛创新大师大师Christensen Clayton同样也在他的著作中提到,企业主在为自家产品定位时要想的是:你的产品是要为消费者完成甚么事情?在Roseonly案例中,花是为了给消费者爱的氛围、浪漫的感觉,所以它的竞争对手应该是大楼墙壁的LED告示牌等示爱方式。(例如: 台北101 大楼,2012年西洋情人节,开放外墙点灯告白,售价168秒 5万两千元新台币(约1,0566人民币)
“被宠爱不够,还要被大家知道她被宠爱”
这个概念不断的在世界各个角落被使用:从校园巧克力传情、到送花送卡片、甚至宿舍楼下唱歌、送情书,一个历久不衰的概念,roseonly只是把他同样应用在电商领域。
小孩与妹子的共同点
在玩具店,大家都知道的概念是,玩玩具的是小孩,可掏钱买的是爸妈,玩具怎样才会被买走? 小朋友喜欢,玩具不会被买走,要爸妈觉得小朋友喜欢才被被买走。
有时候爸妈真的知道小朋友要甚么吗?
男生真的知道女孩要甚么吗?
也就因此企业主在这里扮演了很重要的角色: 你要告诉男生(爸妈),现在女孩(孩子)喜欢甚么? 你要帮她推荐,你要帮她出主意?男人愿意花钱,去节省他花时间思考这些事情。(注: 各位可以去baidu, google查一下 “creative gifts for girlfriend”之类的关键词,有一大堆国外电商在做这些事情)
Second to none: 弱水三千,只取一瓢饮
Roseonly并不是简单的大笔一挥,就给他的玫瑰花如此的高价。Roseonly的玫瑰之所以能有这么溢价,他价值主张是“一生送一人”,一辈子只送一个人,完完全全打中爱情市场,与一般的网络花店不同,Roseonly的网络花店只卖玫瑰花,不做亲子用途、不做祝贺职场升迁用途、不做朋友间的礼尚往来,只专攻爱情领域,这个长期以来一直被视为有极高溢价(premium)的市场。【中国金点子官方网www.jindianzi.net.cn  QQ:247699808;Q群52503048】
试想看看,当你走进店里,问老板 “你卖甚么?”老板说 “这里甚么都卖,卖友情的花,卖开店用、亲子生日用的花”
跟老板只回答 “我卖你的温柔。”哪个比较吸引人呢?

如果景气不好,我还笑得出来,那我一定是恋爱了…
总结来看,关于爱情商机,该把握住的原则有以下几点:
1.找出意见领袖,塑造出 “Wow,这才叫爱情麻”这感觉来
2.商家是卖爱的感觉,不单只是卖产品,价值主张搞清楚
3.窈窕淑女,君子好逑。谁使用? 谁付钱? 要知道优先级
4.不要让其他事情,模糊了爱情的焦点,专攻这个市场,才能提升他的价格溢价
最后的最后,要说的是笔者非常坚信,电商困境一定可在其他处找到解决方法的,生命会寻找他的出口,试着在电商圈外的世界寻找方向吧,在那势必有期待的远方,创业者的温柔乡。
“You know you're inlove when you can't fall asleep because reality is finally better than yourdreams.”-Dr. Seuss

作者:李伟纶,毕业于国立台湾大学工商管理学系,现任职于跨国电子商务企业,对于互联网创业有浓厚热情。

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